欧诺配镜网的“蓝海”攻略

眼镜零售市场在传统的纯商铺式成规模市场后继而医界介于分割其盘，进而国际巨头风暴涌入形成三阵对戈之势未定乾坤，其硝烟正浓时。于2005年1月25日有司徒尚炎在广州开出第一辆眼镜直通车（超市）之后，全国各地相继仿效遍地开花。直通车（超市）的开出直面向其硝烟汒汒的红海冲撞，欲想肃清战场傲占市场，谁料到已是硝烟弥漫的红海阵容众起倒戈，从广州眼镜商会的封杀令至今有遭供货商断货、有直通车新店被砸的，投资200万入渝开眼镜超市连锁店的眼镜直通车老总下班被砍15刀继而姜玉坤与淄博眼镜直通车”官司等等的真刀荷枪，刀光剑影血肉横溅。当今眼镜零售市场可谓是“红海”中的“红海”并称的上中国有始以来商界最血腥的业内斗。

现今的眼镜零售行业格局——同质化的产品类型、混乱的价格体系、“买与卖”的一次性销售关系、单纯坐店等客的经营方式、引发畸形恶劣化的眼镜市场竞争面对这些压力，眼镜零售业又将如何应对，如何突破重围，开创新的市场空间？

Ｗ·钱·金和勒妮·莫博涅教授合著的《“蓝海”战略》一书中假设市场空间由两种海洋组成：红海和蓝海。红海代表当前已存在的所有行业，这是一个已知的市场空间；蓝海则代表当前尚不存在的所有行业，即未知的市场空间。

身处“红海”的企业试图超过竞争对手，以攫取已知需求下的更大市场份额，与之相反，“蓝海”则意味着未开垦的市场空间、需求的创造以及利润高速增长的机会。尽管有些“蓝海”是在现有的“红海”领域之外创造出来的，但绝大多数“蓝海”是通过扩展已经存在的产业边界而形成的。

眼镜零售业的“蓝海”在哪里呢？随着人类的文明进步，视觉障碍的问题已经变得更加普遍、更加严重，而且人们对视光问题也越来越重视，对视光服务的需求、对眼镜的时尚性要求，对购镜方式要求更高。欧诺网络销售模式在这种需求下孕育而生，它的出现标志着一个新的巨大的市场产生。

价值创新是”蓝海”战略的基石。当企业行为为企业成本结构和客户价值同时带来正面影响时，价值创新就在这个交汇区域得以实现。

如图所示，眼镜零售业的“蓝海”——欧诺网络销售的创造是在降低成本的同时为客户创造价值，从而获得企业价值和客户价值的同步提升。那么欧诺网络销售模式是什么样的呢？欧诺利用高速发展的Internet网的优势和特点为载体，引用“利用顾客上传头像图片和验光数据配镜方法”的专利技术为核心而倾心打造一个电子商务平台，该平台支持在线用户的头像和眼镜1：1试戴、查看用户头像和眼镜佩戴效果和在线零售配镜；同时，欧诺全球招商加盟，建立陆地销售服务中心，构建网络联合销售服务的框架，为用户提供全方位的服务。

欧诺网络销售模式的创造，将获得更加强大、稳定的盈利能力。那么，它是如何获得这样的能力？其实对于盈利而言答案很简单，就是有效地增加营业收入、减少营业支出，使得收入远远大于支出。欧诺视光服务中心不需要地处闹市中心的旺铺（交通方便并且具有良好地域特征的场所是眼镜经营场所的首选），也可以不需要豪华的装修，以减除巨大的物业成本、控制虚高的广告支出。

完善的欧诺网络销售应该具有的内容或特色：

１、节省成本，价格是其他眼镜店的1/3；2、庞大容量的眼镜库，用户有更多的选择；

３、用户自己动手配镜，更加轻松，更多乐趣；4、网上眼镜店，24小时不打烊；5、视光专家和美学专家在线服务，更专业，更权威； 6、网上眼保健知识免费共享；7、网络联合服务，全球联保。

作为一种特色的经营方式，欧诺营运模式与传统零售模式有很大的区别：

模式项目	传统零售模式	欧诺营运模式
消费方式	用户盲目选择，反复试戴不同款式眼镜，既麻烦又不方便，消费者甚至会产生心理压力。	只要上传自己的照片，输入验光数据，点点鼠标，就可以任意地试戴成千上万款眼镜，不受时间和地点的限制，轻松、方便又好玩。
市场区域	传统零售企业由于辅射范围有限，目标客户群相对有限。	以网络为载体，实现了消费者在网上试戴配镜，突破了区域和时间限制，单店的商圈范围和顾客群扩大数倍甚至数十倍。
经营模式
时间	零售店受营业时间限制，消费者受工作时间限制，从而导致传统零售店的销售业绩只停留在节假日市场。	零售店实现24小时营业，消费者闲暇时间轻点鼠标就可完成购买。
环境	采用柜台服务方式，顾客在购买过程中会产生心理压力，降低购买有效性。	产品分类齐全，查看方便，提供丰富的的产品信息及相关资料，摆脱了传统选购眼镜枯燥繁琐的环节，消费者在一种轻松、愉快的气氛中购物，而且沟通方便，多渠道在线咨询。
产品	由于租金昂贵，店面较小，展示产品数量有限，而且品种太少，质优价廉的商品难有机会陈列，顾客选择余地大大减小。	成千上万的眼镜产品，消费者可以在比较各种同类眼镜产品的性能价格比以后，作出购买决定。而且还可以挑选符合自身形象的眼镜，根据不同的场合、不同的装扮搭配不同的眼镜，眼镜、饰品有机搭配。
成本	采用旺街旺铺的开店形式，豪华装修，而且产品库存较大，设备使用率低，导致眼镜销售成本远远超过材料成本。	采用网上直销形式，省去了高额店租和装修费用，减少库存压力，提高产品周转率，同时公司直接供货，集中加工，规模经营，大大节省商品成本。
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价值创新则是认为市场边界和产业结构并非既定，产业参与者的观念和行为可以重构产业

边界和结构性条件，我们称之为“结构再造主义”的观点。在结构再造主义的视野里，战略目标是打破现存的价值－成本互替定律，构建新的最优行为规则，由此拓展新的“蓝海”。

眼镜零售业（红海）和欧诺眼镜（”蓝海”）战略比较

眼镜零售业	欧诺眼镜
在已经存在的市场内竞争	拓展非竞争性市场空间
参与竞争	规避竞争
争夺现有需求	创造并攫取新需求
遵循价值与成本互替定律	打破价值与成本互替定律
根据差异化或低成本的战略选择，把企业行为整合为一个体系	同时追求差异化和低成本，把企业行为整合为一个体系

综上所论，更专业、更规范的零售服务方式将出现并且成为眼镜零售服务的主流；零售模式的多元化格局将逐步形成；人们将越来越注重经营活动的差异化、个性化；企业服务品牌将会被赋予丰富而具体的内涵，每个优势企业将逐步形成自身独特的核心竞争力；更大规模的眼镜零售市场规模将可能由此拓展。

[此贴子已经被作者于2006-9-19 15:29:58编辑过]

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